Autoprezentacje

Od tego, jak nas spostrzegą inni, jak ocenią, nie znając nas jeszcze wcale, zależy niezwykle wiele. W eksperymencie tym uwypuklono działanie efektu „aureoli”. Jedna cecha postrzeganego człowieka niejako „oświetla” wszystkie pozostałe cechy, tak że staje się wytyczną oceny danej osoby. W tym przypadku określenie „ciepły” bądź „zimny” tak wpłynęło na interpretację innych, idących po nim cech, że ukazały się opisy niemalże dwóch zupełnie różnych wykładowców.

Ale to nie wszystko. Ocena osoby przekłada się również na stosunek i zachowanie wobec niej. Przytoczmy jeszcze raz eksperyment Kelley’ego. W dyskusji, jaka miała miejsce tuż po krótkim wykładzie, aktywnie uczestniczyło aż 56 % słuchaczy z grupy pierwszej, i tylko 32 % studentów z grupy drugiej, gdzie wykładowca przedstawiony był jako „zimny”.

Wniosek płynie stąd jeden. Negatywne nastawienie do postrzeganej osoby kształtuje nasz stosunek do niej, wyrażający się nawet w unikaniu jakichkolwiek z nią kontaktów.

Takie powoływanie się na odczucia wyniesione z pierwszego wrażenia, niewątpliwie deformuje faktyczny obraz lecz stanowi stabilną bazę dla tworzenia postaw oraz szerokiej palety subiektywnych oczekiwań.

TO SAMO, A NIE TO SAMO

Salomon Ash, psycholog społeczny, przeprowadził doświadczenie, w którym dwóm grupom badanych przedstawiono opis człowieka.

W jednej grupie opis ten składał się z sześciu przymiotników: Inteligentny, pracowity, porywczy, krytykancki, uparty, zazdrosny. W drugiej, przedstawiono te same przymiotniki, ułożone jednak w odwrotnej kolejności:

Zazdrosny, uparty, krytykancki, porywczy, pracowity, inteligentny.

Poproszeni o opisanie tego człowieka, badani z grupy pierwszej uznali go za uzdolnionego, mającego słabe strony ale zawsze wykonującego swe obowiązki. Podczas gdy badani z drugiej grupy opisali go jako pełnego wad, lubiącego górować nad innymi. Jakże silny zatem okazał się wpływ pierwszej cechy na kształt oczekiwań, co do stylu zachowania się opisywanej osoby.

Głębokie korzenie takiego „dodawania” cech, leżą w tak zwanych „ukrytych teoriach osobowości”. Każdy z nas dysponuje pewnym niepowtarzalnym systemem przekonań o tym, jakie cechy łączą się ze sobą, a jakie nigdy nie występują razem. Dlatego też widząc osobę schludnie ubraną, noszącą okulary prędzej uznamy ją za inteligentną i porządną, niż za kłamliwą i źle zorganizowaną. Jest to łatwy i szybki sposób na „poznanie” drugiego człowieka, dzięki któremu możemy, z mniejszym bądź większym prawdopodobieństwem, przewidywać jego zachowanie. Nie ulega wątpliwości, że jednym z najczęściej stosowanych kryteriów kwalifikowania spotykanych osób do jakiejś grupy, jest wygląd zewnętrzny. Najprostszym przykładem jest pozytywna ocena osób fizycznie atrakcyjnych, według, nie zawsze w końcu prawdziwej, zasady „piękne jest dobre” (tu znów dochodzi do głosu efekt aureoli ). Dlaczego tak się dzieje, czemu właśnie cechom fizycznym przypada tak duży udział w pierwszym wrażeniu? Nasza fizjonomia to zbiór względnie niezmiennych właściwości, jak wzrost, waga, rysy twarzy, kolor włosów czy oczu. Nie mając dostępu do cech psychicznych, wartości moralnych i społecznych postrzeganej osoby, szukamy ich odbicia na zewnątrz.

JAK CIĘ WIDZĄ TAK CIĘ TRAKTUJĄ

Szukamy trwałej zgodności pomiędzy tym co widać, a tym co ukryte. Tak wyraża się ludzka tęsknota do ogarnięcia i zapanowania nad chaosem otaczającej nas rzeczywistości.

Jak powiedział Salomon Asch: - Oglądamy osobę i natychmiast stwarzamy sobie jakieś wrażenie o jej osobowości. Rzut oka, parę słów wystarczy, by stworzyć bardzo wyraźne wrażenie.

To bardzo duża strata „zepsuć” pierwsze wrażenie, co więc zrobić, by wykorzystać te krótkie chwile i dobrze się zaprezentować?

ASPEKTY KOMUNIKACJI NIEWERBALNEJ

„Nie ma nic bardziej fałszywego niż przysłowie

zakazujące sądzić nam ludzi z ich wyglądu”

Francois Mauriac

Wygląd spełnia nie tylko funkcje estetyczne, ale może być także wykorzystany jako doskonałe narzędzie kształtowania obrazu własnej osoby w oczach innych. Chcąc, nie chcąc, podlegamy ocenie innych, a wygląd odgrywa w niej ogromną rolę. Badania empiryczne dowodzą, że aż 90% sukcesu uwarunkowane jest naszą powierzchownością. Na szczęście jest to ten aspekt prezentowania samego siebie, nad którym mamy największą kontrolę. Pamiętajmy zatem o najbardziej elementarnych zasadach doboru stroju adekwatnie do sytuacji, o rekwizytach podwyższających nasz status (np. okulary, dobre pióro, elegancki zegarek czy mały, zapisany skoroszyt, który sugeruje jak bardzo jesteśmy zajęci) – są to może rzeczy oczywiste, lecz niezmiernie istotne.

Kolejną z bardzo ważnych kwestii jest język samego ciała. To właśnie za jego pomocą każdy przekazuje najwięcej treści, chociaż często nie jest tego świadom. Mowa ciała to główny sposób przekazywania informacji, porozumiewania się między sobą. Postawa, gesty i mimika stanowią aż 80% całego przekazu, który kierujemy do drugiej osoby. Mimo, że nieświadome – wywierają największy wpływ na to, jak nas oceniają inni. Ludzie bowiem mają intuicyjną tendencję do tego, by ufać raczej temu, co mówi ciało niż słowa. Nie zapominajmy jednak, że i słowa mogą zmienić swoją wymowę poprzez to, jak je wypowiadamy. Na rzecz dobrej autoprezentacji działa zdecydowany ton głosu, jego intonacja, która wyraża zaangażowanie oraz tempo mówienia pozwalające słuchaczom na aktywne podążanie za treścią.

Jedną z zasadniczych kwestii związanych z autoprezentacją niewerbalną jest mimika. Na twarzy wyrażone jest to, co czujemy, co naprawdę myślimy i jakie są prawdziwe intencje naszego werbalnego przekazu. Słuchając nas, ludzie koncentrują swoją uwagę przede wszystkim na tym, na ile spójne jest to, co słyszą z tym, co widzą. W przypadku niespójności nasz przekaz traci wiarygodność, a co za tym idzie i my sami.

Centralnym punktem na twarzy są oczy, gdzie mieści się największa moc przyciągania uwagi. Długość, intensywność i częstość spojrzenia decydują o zaangażowaniu słuchaczy w to, co mówimy. Dowiedziono jednak, że optymalny czas poświęcany na bezpośredni kontakt wzrokowy zawiera się w przedziale między 30% a 60% trwania całej rozmowy. Podtrzymywanie tego kontaktu powyżej górnej granicy przedziału sugerować może bardziej zażyłe relacje między uczestnikami rozmowy i skupienie się raczej na osobie a nie wypowiadanych przez nią kwestiach. Kiedy jednak poświęcimy tego czasu zbyt mało (mniej niż 30%), nasz rozmówca poczuć się może ignorowany, a my sami zostaniemy posądzeni o ukrywanie ważnych treści bądź o kłamstwo.

Za dobrą autoprezentację odpowiedzialny jest również język wyrażany przez nasze ciało. To jak siedzimy i w jakiej pozycji układamy ręce i nogi, wiele mówi słuchaczowi o naszym stosunku do niego. Najbardziej optymalna jest tzw. pozycja otwarta, gdzie nie zakładamy rąk ani nóg na siebie, dłonie trzymamy oparte na stole bądź na kolanach, a od rozmówcy nie dzielą nas żadne przeszkody utrudniające kontakt. Także aranżacja przestrzeni, odległości może być odpowiednio wykorzystywana. Zbyt duża odległość od słuchacza może powodować w nim uczucia dystansu i braku sympatii, natomiast przebywanie za blisko, niemal dotykanie się nawzajem, oznacza wtargnięcie w sferę intymną, naruszenie „bariery ochronnej”, jaką posiada każdy człowiek. Sfera ta wynosi ok. 1,5 metra i zarezerwowana jest tylko dla osób bardzo dobrze znanych, słuchacz więc poczuje się na pewno bardziej komfortowo, gdy ktoś inny nie podejdzie zbyt blisko. To jest właśnie bogactwo źródła informacji jakie tkwi w naszym zachowaniu. Niewerbalny komunikat jest nie tylko dopełnieniem tego co mówimy, lecz jest także wartością samą w sobie. Psycholog Michael Argyle znalazł wiele płaszczyzn funkcjonowania zachowań niewerbalnych. Wiadomo, że są nieocenione w wyrażaniu emocji, przenoszeniu na zewnątrz naszej postawy (np. za stwierdzeniem „nie lubię ciebie” idzie wiele oznak niewerbalnych: odwracanie wzroku, nadanie głosowi wrogiego tonu), w udzielaniu informacji na temat cech naszej osobowości (pewność siebie zasygnalizowana może być przez zdecydowany ton głosu) oraz są oczywistym ułatwieniem komunikatu werbalnego.

A TERAZ PARĘ SŁÓW O... SŁOWACH

„Słowo mówione dostarcza trzech stylów perswazji. Pierwszy rodzaj zależy od charakteru mówcy; drugi od tego, czy słuchacze ulegają jakiemuś wzruszeniu; trzeci od dowodu, jakiego dostarczają słowa samej mowy.”

Te słowa Arystotelesa, zawarte w „Retoryce”, doskonale ujmują istotę przekazywania treści. Dlatego też, stały się poniekąd inspiracją dla wielu badań nad zależnościami pomiędzy tym, kto jest nadawcą, kto odbiorcą i co zawarte jest w przekazie, a tym na ile przekaz ten jest skuteczny. Przyjrzyjmy się zatem temu, jakie znaczenie ma „charakter mówcy”.

CHARAKTER MÓWCY

Psychologowie społeczni, Carl Hovland i Walter Weiss, zaprezentowali w jednym ze swych eksperymentów komunikat na temat możliwości skonstruowania statku podwodnego o napędzie nuklearnym (warto dodać, iż badanie przeprowadzano w 1951 ,gdy tego typu rozwiązanie techniczne nie było jeszcze w zasięgu ludzkich możliwości). Jedna część badanych poinformowana została, że komunikat ten pochodzi z ust J. R. Oppenheimera, ówczesnego wielkiego eksperta w zakresie fizyki jądrowej. Natomiast drugiej połowie oznajmiono, że te rewelacyjne informacje zaczerpnięto z gazety partii komunistycznej ZSSR, „Prawda”. Jak można było przypuszczać, ludzie z grupy pierwszej, gdzie domniemanym autorem komunikatu był J. R. Oppenheimer, bardziej przychylnie odnosili się do przedstawionych treści, niż ci którzy uznali, że komunikat ten jest kolejnym aktem radzieckiej propagandy.

Konkluzja jest prosta: przekaz nadawcy wiarygodnego, czyli takiego, który posiada adekwatne i pożądane kompetencje jest o wiele bardziej skuteczny, niż nadawcy spostrzeganego jako mało kompetentnego w danej dziedzinie.

Ta sama zasada tyczy się atrakcyjności nadawcy. Nieważne czy wypływa ona ze specyficznej konstelacji cech fizycznych, czy też opiera się na pięknie wewnętrznym, na cechach osobowości, i tak sprawia, iż nadawca staje się bardziej przekonywujący od nadawcy nieatrakcyjnego.

Nie bez znaczenia jest także osobisty stosunek samych odbiorców do treści zawartych w przekazie. Badacze R. Petty, J. Cacioppo i R. Goldman przeprowadzili dość złożony eksperyment, którego główną ideą było założenie, że większemu zaangażowaniu w przekaz towarzyszy większe skoncentrowanie się na argumentach w nim zawartych.

Dwóm połowom studentów zaprezentowano notę przekonywującą, że kończąc naukę powinno zdawać się kompleksowy egzamin z wybranej specjalizacji. Jednej z grup zakomunikowano, iż ich college poważnie zastanawia się nad wprowadzeniem takiego egzaminu, podczas gdy drugiej powiedziano, że ich uniwersytet planuje stosowanie tego typu egzaminu, lecz nie wcześniej niż za dziesięć lat. Tak więc, dla obu grup przekaz ten miał różne znaczenie, bardziej lub mniej osobiste.

TA SAMA TREŚĆ, A INNY ODBIÓR PRZEKAZU?

Eksperymentatorzy modyfikowali też sam komunikat w obrębie każdej z tych grup, różnicując źródło przekazu (był to znaczący profesor Princeton University lub uczeń szkoły średniej) oraz różnicując siłę zaprezentowanych argumentów (słuchano argumentów silnych i rzeczowych lub argumentów słabych i niezasadnych). Co się okazało? Studenci dla których komunikat miał duże znaczenie, byli pod decydującym wpływem siły argumentów, bez względu na prestiż ich źródła. Natomiast w grupie, gdzie sprawa egzaminu nie była aż tak znacząca, istotnym czynnikiem przekonującym była sama osoba nadawcy a nie to, jakich argumentów używała.

Reasumując, jeśli odbiorcy są osobiście i silnie zaangażowani w sprawę jakiej dotyczy przekaz, to najsilniej zasymilują go wtedy, gdy będzie opierał się na konkretnej i przekonującej argumentacji. Wówczas ani atrakcyjność ani prestiż nadawcy nie ma większego znaczenia.

Pojawia się tu zatem kwestia samej treści przekazu. Także do tego obszaru odnosi się wiele ciekawych spostrzeżeń. I tak, C. Hovland wraz ze swymi współpracownikami odkryli, że na słuchaczy podzielających stanowisko osoby mówiącej znacznie bardziej wpływało użycie jedynie argumentów „za”. Podczas gdy przedstawienie argumentów „za” i „przeciw” było skuteczniejsze wtedy, gdy audytorium stanowili ludzie nie zgadzający się z poglądami nadawcy. Taki komunikat staje się wówczas bardziej wiarygodny, jeśli jednocześnie uznaje punkt widzenia słuchaczy i uwypukla mocne strony stanowiska nadawcy.

Nieocenione wydaje się też znaczenie kolejności przedstawianych argumentów. N. Miller i D.T. Campbell podają, że dokonując po jakimś czasie oceny dwóch argumentów, to nieporównywalnie lepiej pamięta się pierwszy z nich- działa tu „efekt pierwszeństwa”.

Inaczej jednak wygląda ocena tych samych argumentów, gdy pomiędzy ekspozycją jednego i drugiego wystąpi jakaś przerwa. Wówczas, zgodnie z „efektem świeżości”, lepsza jest rekonstrukcja argumentu drugiego. Zjawiska te pojawiają się również podczas odbioru całych wypowiedzi. Gdy te są krótkie, lepiej zapamiętany zostaje początek, gdy są dłuższe- łatwiej odtworzyć ich koniec.

Zamykając niejako temat skuteczności przekazu, a właściwie czynników nań wpływających, warto wspomnieć jeszcze o jednym wniosku. Łatwo zniweczyć wysiłki włożone w prezentowanie siebie, jeśli skonstruowany komunikat odebrany zostanie przez ludzi za narzędzie wywarcia określonego na nich wpływu. Wówczas nieodwracalnie tracimy swoją wiarygodność, a wszelkie słowa i towarzyszące im zachowania zostaną odczytane jako swoista manipulacja.

WSZYSTKIE ELEMENTY SĄ WAŻNE

Pierwsze wrażenie, komunikacja niewerbalna oraz werbalna to zasadnicze elementy dobrej autoprezentacji lecz same w sobie nie gwarantują jeszcze sukcesu. Dobre wyniki w tym zakresie oznacza tylko dobre ich zestawienie, gdzie wszystkie te części idealnie ze sobą współgrają i uzupełniają się nawzajem.

Nie może dobrze prezentować się ktoś, kogo słowa i gesty mówią zupełnie coś innego, a nawet doskonałe zestawienie mowy języka i mowy ciała z trudem wnosi coś pożytecznego, gdy słuchacz zniechęcony został złym pierwszym wrażeniem.

Jednocześnie nikt nie może pozwolić sobie na zaniedbanie tej sprawy z tego względu, że zdolność do autoprezentacji jest kluczem do sukcesu w dzisiejszej teraźniejszości, wśród silnej, agresywnej konkurencji. Badania dowodzą, że ponad 80% ludzi ocenia firmę po wyglądzie jej pracowników, a więc posiadając nawet ogromne możliwości, szeroką ofertę, czy najlepszą lokalizację każde przedsiębiorstwo może lec w gruzach, gdy jego pracownicy źle się zaprezentują.

Zdolność do autoprezentacji nie jest, jak się okazuje, rzeczą prostą. Wystarczy poprosić kogokolwiek o to, by wymienił kilka swoich wad i zalet. Większość ludzi bez trudu wymieni mnóstwo minusów, które, jak im się wydaje posiadają, ale zakłopotana zamilknie przy plusach. Taka tendencja wpajana jest każdemu od dziecka – chwalenie się i mówienie dobrze o sobie to oznaka samochwalstwa oraz egoizmu i w ogromnej części jest karcona przez rodziców i opiekunów.

Tymczasem autoprezentacja wymaga zdawania sobie sprawy ze swoich mocnych stron, świadomości swoich wad i ich korekty, a także przekonania, że to naprawdę przynosi wymierne efekty.

Literatura:

Nęcki, Z., (1990). Wzajemna atrakcyjność, WP.

Moscovici, S., (1992). Psychologia społeczna w relacji Ja –Inni

E.Aronson, T. D. Wilson, R.M. Akert „Psychologia społeczna. Serce i umysł” 1997 Zysk i S-ka

Ph. Zimbardo, F. Ruch „Psychologia i życie” 1997 PWN

M. Leary „Wywieranie wrażenia na innych” GWP, 2000

dodaj swój komentarz