Coaching sprzedawców

STYLE COACHINGU

Styl „wolnej ręki”

Styl „prowadzenia za rękę”

DEFINICJA

Taki styl prowadzenia coachingu zakłada dużą swobodę szkolonych pracowników. Coach asystuje przy tworzeniu przez podopiecznego własnego stylu pracy. Taki styl możliwy jest tylko dla pracowników o wysokich kwalifikacjach zawodowych.

Coach instruuje pracownika w niemal każdym szczególe, pokazuje jak należy wykonywać dane zadanie, następnie ocenia wykonanie dokonane pod wnikliwym okiem obserwatora. Styl ten jest szczególnie przydatny wobec osób o niskich kwalifikacjach zawodowych lub rozpoczynających pracę

ILUSTRACJA

Grupa studentów błagała powieściopisarza Sinclaira Lewisa o wykład, wyjaśniając, że wszyscy oni chcą zostać pisarzami. Lewis zaczął od słów: „Ilu z was naprawdę zamierza być pisarzami?”. Podniosły się wszystkie ręce. „W takim przypadku nie ma sensu żebym mówił. Dam wam radę: idźcie do domu i piszcie, piszcie, piszcie...”. To mówiąc, wsadził notatki do kieszeni i wyszedł z pokoju...

W kinie wysoki mężczyzna spytał siedzącego za nim chłopca:

„Czy widzisz ekran chłopcze?”

„Nie, proszę Pana”

„Nie martw się. Patrz na mnie i śmiej się wtedy, kiedy ja się śmieję”

KLUCZOWE ELEMENTY COACHINGU

OPIS

ILUSTRACJA

Diagnoza

Ważne umiejętności w zakresie formułowania problemu i diagnozy sytuacji:

zadawanie pytań, prowadzenie rozmowy

parafrazowanie, klaryfikowanie trudności zgłaszanych prze ucznia

techniki aktywnego słuchania

angażowanie pracownika w proces określania własnych trudności

precyzyjne nazwanie problemu w kategoriach celu

Antyprzykład:

Po dłuższych wyznaniach swojego pacjenta psychiatra powiedział: „Mam dla Pana dobrą wiadomość. Pan nie ma poczucia gorszości, Pan po prostu jest gorszy od innych”.

Kontrakt

Zawieranie kontraktu polega na uszczegółowieniu:

celu coachingu

metod pracy

sposobów monitorowania postępów

konsekwencji zrealizowania lub niezrealizowania planu

Precyzyjne określenie celu:

Stonoga uskarżała się na okropny ból nóg. Udała się do mądrej sowy, która, jak wiadomo, miała dobre rady dla każdego. Kiedy sowa dowiedziała się co dolega stonodze rzekła:

„No cóż, musisz się zmienić w wiewiórkę, wtedy będą cię bolały tylko dwie nogi”

„To genialne - krzyknęła zachwycona stonoga - jak mam to zrobić?”

„Nie zawracaj mi głowy szczegółami wdrożenia. Ja tu kreuję tylko ogólną politykę”

Obserwacja

Najważniejszymi cechami dobrze prowadzonej obserwacji są:

skupienie uwagi na pracowniku

oddzielanie interpretacji od spostrzeżeń

umiejętność wyławiania istotnych fragmentów rozmowy

Obserwacja bez interpretacji jest dużą sztuką:

pewien znany malarz zaprosił swojego kolegę lekarza na wystawę swoich najnowszych obrazów. Ponieważ był szczególnie dumny z jednego z nich zapytał, kiedy stali obok niego: „I co, jak ci się podoba?”. Lekarz przez dłuższą chwilę przyglądał się obrazowi. „Wygląda na obustronne zapalenie płuc” - odpowiedział.

Informacja zwrotna

Kluczowy element coachingu:

odreagowanie emocji

opis w kategoriach zachowań

poszukiwanie alternatywnych rozwiązań

wskazówki i rady bez sugerowania, w kategoriach zachowań

równowaga pozytywnych i negatywnych zwrotów

pozytywne zakończenie

Pewien spadochroniarz zaplątał się w gałęzie drzewa, gdy zobaczył w dole idącego drogą człowieka.

Hej gdzie jestem - krzyknął do przechodnia.

Na drzewie - brzmiała odpowiedź

Pan musi być księdzem - odkrzyknął spadochroniarz.

Tak, skąd to wiesz?

Ponieważ pana odpowiedź jest bez wątpienia prawdziwa
i równie bez wątpienia jest bezużyteczna.

Dobra relacja

Budowanie dobrej atmosfery z pracownikami:

umiejętność pokazywania korzyści ze wspólnej pracy

okazywanie uznania i uwagi

przejawianie entuzjazmu i zaangażowania w relacjach z pracownikami

Szef :”Wyglądasz na zmęczoną. Co się stało?”

Sekretarka: „Cóż ja.. Nie, nie uwierzyłby mi Pan, gdybym powiedziała”

„Oczywiście, że bym uwierzył”

„Nie, na pewno nie”

Naprawdę Ci uwierzę. Obiecuję”

„No cóż, zbyt ciężko dzisiaj pracowałam”

„Nie wierzę”